Правил жестких переговоров

Жесткие переговоры, жесткие деловые переговоры

Правила ведения жестких переговоров

Существующие тактики жестких переговоров.

Существующая реальность далеко не сказка, особенно – в вопросах бизнеса. Иногда переговоры должны быть достаточно жесткими, чтобы отстоять свои интересы. Идя на подобные мероприятия, вы должны четко представлять свои сильные и слабые стороны, а также то, чем может давить на вас оппонент. Не забудьте наметить желаемый результат и обозначить минимум, ниже которого не готовы опуститься.

Как правило, идя на деловые переговоры, каждая из сторон выбирает определенную стратегию: защитную или атакующую. Защитная стратегия выбирается, когда вторая сторона гораздо сильнее в профессиональном и психическом плане. В этом случае на переговоры отправляют сотрудника, который не имеет полномочий принимать окончательное решение, и право подписи остается за выше стоящим руководством. Основная позиция, которой следует придерживаться при таком положении, — зафиксировать для себя планку, ниже которой опускаться нельзя. Другая стратегия -атакующая, когда очевидно преимущество перед второй стороной. Как правило, атакующая стратегия является ярким примером жестких деловых переговоров. Зачастую атакующей стороной даже провоцируется конфликт, т.к. он способен спровоцировать потерю контроля оппонента над собой, что, в свою очередь, заставит его наговорить лишнего, совершить ошибки.

Работающих тактик ведения жестких переговоров две:

1. Тактика «поддавки». Когда вы якобы принимаете точку зрения собеседника, анализируете ситуацию с его стороны и используете аргументы, которые изменили бы его точку зрения, пошатнули уверенность по ряду выдвигаемых вопросов.
2. Тактика «психологического комфорта». Когда во время переговоров используют формулировки, типа «мы желаем процветания вашей компании». Это делает вторую сторону более податливой, т.к. начинает работать тщеславие, и готовой к компромиссам. Также можно использовать жадность оппонента, когда в процессе беседы абсолютно голословно обещается выгода от той или иной достигнутой договоренности. Человек не в состоянии проанализировать ситуацию на месте и непроизвольно начинает верить в собственную выгоду.

Есть психологические схемы давления, когда используется малообразованность второй стороны, и оппонент сражается наповал обилием графиков и непонятных терминов. Как правило, он стесняется уточнять непонятные моменты, и вынужден доверять тому, что ему говорят.

Наиболее опытные переговорщик даже используют некоторые схемы гипнотического воздействия, когда перед собеседником начинают ненавязчиво крутить ручкой (желательно с блестящими элементами), доводя его до своеобразного транса. Точно также работает смена тембра голоса. Переходы с высокого на низкий тембр заставляют собеседника отключить способность анализировать и критически оценивать ситуацию.

Кстати, психологами, перед которыми стоит задача обеспечить пациенту психологический комфорт, часто начинают беседу довольно жестко, чем обескураживают посетителя, который пришел за помощью и ждет сострадания. Это также позволяет задать свои правила игры, а не вестись на нытье и жалобы пациента. А затем психолог резко меняют тактику и начинает проявлять сочувствие. Этот метод работает практически всегда, и заставляет пациента проникнуться доверием, т.к. наибольшее чувство благодарности мы испытываем к людям, которые сначала занимали точку зрения, противоположную нашей, а затем начали играть на нашей стороне. Это способ можно использовать и в жестких деловых переговорах, начав их достаточно агрессивно, а затем продемонстрировать уважение к точке зрения оппонента, в чем-то даже согласиться, и предложить найти оптимальный для двух сторон путь решения проблемы. Обычно такая тактика является наиболее эффективной, т.к. вторая сторона становится более уступчивой из-за того, что с ней все-таки считаются, и спешит воспользоваться ситуацией, пока оппонент лоялен к ней.

Как вести себя на жестких переговорах.

Если вы чувствуете, что ваш собеседник намерен вести беседу в жесткой форме, используйте следующие советы:

Постарайтесь быть максимально открытыми и сразу обозначьте свою позицию. Это может привести к тому, что собеседник поступит также. Достаточно часто деловые переговоры происходят между продавцом и покупателем. Задача одного – купить подешевле и лучше оплатить после поставки товара, задача другого – продать подороже и получить деньги авансом. В этом случае продавцу стоит честно озвучить минимальную цену при минимальной отсрочке и максимальную скидку при покупке товара без отсрочки платежа. Покупатель видит, насколько сильно отличаются суммы, и выбирает более дешевый вариант. Такая тактика позволяет также сразу снять все вопросы по поводу торга, т.к. все минимумы при различных условиях вами названы.

Если формат переговоров позволяет общаться на отвлеченные темы, используйте эту возможность. Общие интересы и проблемы сближают людей. Один мой знакомый достаточно удачно использовал фишку с футболом: он всегда находил способ проверить, как человек к нему относится и, если положительно, дебаты заканчивались за полночь.

www.parniok.ru

Правил жестких переговоров

От умения мужчин вести переговоры зависит очень многое: уровень зарплаты, взаимоотношения с начальством и коллегами, продвижение по карьерной лестнице, профессиональный рост, уровень благосостояния семьи, комфортные условия работы и проживания. Где-то им нужно быть лояльными, где-то – требовательными. Как это сделать лучше?

Стратегия ведения переговоров

Шаг первый стратегии ведения переговоров. Четко сформулируйте себе цели переговоров, разграничив их по трем группам: перспективные (которые стремитесь достичь в идеале), вероятные (не настолько достижимые с первой попытки, однако предпочтительные) и обязательные (которые должны быть достигнуты в любом случае). Также подготовьте для себя шаблонные ответы на возможные возражения.

Шаг второй стратегии ведения переговоров. Будьте лояльным… в свою пользу. Это означает, что вы должны следовать стратегии: «Если вы соглашаетесь с условием А, то я соглашусь с условием В». Таким образом, обе стороны пойдут компромиссным путем. И окончательное соглашение будет принято методом «уступок» каждым из участников переговоров. Как итог – все в выигрыше.

Шаг третий стратегии ведения переговоров . В момент завершения переговоров обязательно вслух подведите результаты по всем пунктам, по которым было достигнуто соглашение. Это еще раз поможет избежать разногласий и недопонимания. Неплохо зарекомендовало себя и письменное подтверждение. Во всяком случае, именно так поступают дальновидные и деловые люди.

Правила ведения переговоров

В ходе ведения переговоров важное значение может иметь каждая мелочь. Если не вдаваться в глубокие подробности, то, по совету специалистов в данной отрасли, стоит заострить внимание на десяти важнейших правилах, которые влияют на итог переговоров.

1) Деньги – кто из оппонентов сколько получит или утратит в результате переговоров (принцип материальной отдачи и выигрышности ситуации).

2) Время – продолжительность переговоров, исходя из важности предмета обсуждения (кто сколько готов вложить собственного времени; занятость и свободность оппонентов).

3) Знание и владение информацией – индивидуальные знания, уровень профессиональной подготовки и, как следствие, «ценность» предмета обсуждения.

4) Предельно ясное представление цели – чего вы хотите добиться от переговоров и ее понятная формулировка.

5) Точное знание предела своей дозволенности и границ возможностей – сюда также относятся умение выходить из любой непредвиденной ситуации, гибкость ума, лояльность к оппоненту, находчивость.

6) Степень осведомленности о противоположной стороне – знать ее намерения и конечные цели, сильные и слабые стороны. Если оппонентов несколько, то важны и сведения об отличии в их взглядах.

7) Планирование и разработка линии своего поведения при ведении переговоров.

8) В момент разговора не отрицайте все и вся: с мелочами и незначительными деталями соглашайтесь, проявляя твердость позиции только в важных для вас вопросах.

9) Не загадывайте, выйдете ли вы победителем или побежденным из переговоров – проявляйте больше внутренней уверенности в своем успехе.

10) Особо контролируйте свои эмоции, не поддавайтесь на откровенные провокации, не идите на поводу у чувств и держите себя в руках.

тот, у кого имеется больше запаса по времени на переговоры (т. е. сколько он может на них потратить без ущерба себе и своему делу), обладает большим преимуществом над остальными;
тот, у кого больше средств, стоит на более высокой позиции по отношению к оппоненту (т. е. в любом случае вам придется с ним соглашаться и прислушиваться к его мнению, особенно если вы материально от него зависимы);
тот, кто гибок в пределах разумного, в большем выигрыше (лояльность должна быть «от и до», границы дозволенного и общепринятого – вот критерий, руководствуясь которым вы можете сказать себе и остальным «стоп» в переговорах);
тот, кто знает, чем можно поступиться оппоненту, получив взамен желаемое, максимально близок к цели (уступки с вашей стороны должны быть в мелочах, а выигрыш – в значимых фактах).

Ведение жестких переговоров

Если вам предстоит вести жесткие переговоры, нужно быть морально к ним готовым и выстроить собственную линию поведения, вплоть до мелочей, чтобы не попасть на удочку оппонента или не уйти ни с чем.

Стратегия защиты при ведении жестких переговоров. К ней стоит прибегать только тогда, когда вы изначально знаете, что оппонент гораздо сильнее вас – и в психологическом, и в эмоциональном, и в профессиональном плане. Для этого четко зафиксируйте себе параметры, ниже которых «опускаться» нельзя. Как правило, жесткие переговоры ведутся с начальством и представителями власти. По этой линии поведения легко узнаваемы бизнесмены, которые невероятно сильны в коммерческих вопросах, но слабы как переговорщики, если их сравнивать, к примеру, с политиками. При защитной стратегии переговоры обычно проходят мирно и без явных конфликтов.

Стратегия нападенияпри ведении жестких переговоров. Тут важна способность мгновенной ориентации и безошибочного просчета правильного решения. Конфликт в ней вам только на руку, поэтому столкновение лбами – выгодная стратегия. Она заставляет оппонента утратить контроль над ситуацией, а переговорщику дает получить бразды эмоционального управления и давления. Так, противоположная сторона даже может начать совершать ошибки, которые вы используете с выгодой для себя. Обычно такое поведение характерно при дебатах. Пара хладнокровных и уравновешенных фраз с вашей стороны – и «противник» буквально брызжет слюной и заходится от негодования, не в силах возразить спокойно и трезво. Он, говорящий невнятно и много лишнего, выглядит в глазах окружающих неудовлетворительно. Вы, рассудительный и спокойный, смотритесь на его фоне благоразумным и морально чистым человеком.

Тактика ведения переговоров

Тактика отзеркаливание при ведении переговоров. Ответ оппоненту тем же, что он «посылает» вам: позитив – к позитиву, негатив – к негативу. Используется при переговорах равных по статусу оппонентов.

Тактика поддакивание при ведении переговоров. Фактически соглашательство во всем. Характерно для разговора начальника и подчиненного, а также маклера, стремящегося получить выгодную сделку.

Тактика присоединение при ведении переговоров. Это – показ оппоненту свою одинаковость с ним: общность взглядов, позиций, положения, благосостояния, интересов и прочего. Проникаетесь его доверием и убеждаете в выгодности того, чего хотите добиться вы.

Тактика забалтывание при ведении переговоров. Этим приемом пользуются сегодня сетевые торговцы и менеджеры по продвижению. Оппонент не успевает и рта открыть, как уже стоит с предложенным ему товаром, во всем соглашаясь с незнакомцем.

Автор: Елена Тихонова
Статья защищена законом об авторских и смежных правах. При использовании и перепечатке материала активная ссылка на мужской журнал manorama.ru обязательна!

Девочки,здравствуйте,мне рожать недели через 2(если всё будет хорошо).Я пока ни готова к этому ни физически,ни морально.но.Ко мне пришло какое-то странное спокойствие,и даже адекват(которого не было … Читать дальше →

www.manorama.ru

Жесткие переговоры

Уступая просьбам коллег-маркетологов (сегодня получил очередное письмо с просьбой), продолжу тему собственного опыта жестких переговоров, начатую ранее в «Переговорщик (практика)». Переговоры для продажника и маркетолога являются обязетельной частью менеджмента деловых отношений. Специалисты полагают процесс ведения переговоров «острием умения» менеджера. Вполне естественно, что помимо хорошего знания предмета переговоров и владеть техникой ведения переговоров, необходимо быть, в какой-то мере, психологом и владеть методикой ведения жестких (тяжелых) переговоров.

Только владея тактикой «жестких переговоров» можно понять, что если партнер при переговорах использует грубости, манипуляции, различного рода «неэтичные» при нормальном общении уловки — то это происходит не от отсутствия интереса к предмету переговоров и от неуважения к партнеру лично.
Это тактика, и ничего больше! Цель такой тактики — получение выгоды для себя, а сдавшийся «на милость победителя» партнер — это обычное дело, а его личностные переживания и упущенная выгода — лишь повод и причина поучиться.

Как распознать тактические приемы тяжелых переговорщиков — это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми регулярно сталкиваются маркетологи и продажники. Такие же существуют тактические приемы жеских переговорщиков.

завышенные требования;
хам на переговорах;
завышенное собственное значение;
принижение значения партнера;
расстановке ложных акцентов;
безвыходная ситуация;
нечеткие итоговые условия.

Давайте по-порядку.

Завышенные требования

Хам на переговорах

Завышенное собственное значение

Прием позволяет раскрыть возможности партнера, его интерес не сколько к Вам и Вашему предложению, сколько уровень компетенции и пректику отработки высокоуровневых (крупных, требовательных) клиентов. Тактический прием срабатывает, когда партнер по переговорам ниже Вас статусом и когда Вы абсолютно владеете «легендой», актерским мастерством и практикой, но помните, что современные методы оценки потенциала партнера позволят вывести на «чистую воду» такого «обещайкукупитьмногоисразу».

Принижение значения партнера

Прием применяется не для постановки партнера в безвыходную ситуацию, а, как и предыдущий, с целью раскрытия уровеня компетенции и пректику отработки высокоуровневых (крупных, требовательных) клиентов.

Расстановка ложных акцентов

Увод партнера в сторону от цены, неизбежно приводит к успокоенности ви-за-ви и выяснение того, что не все требования парнера могут быть учтены, мгновенно возвращает переговоры к главному вопросу.

Безвыходная ситуация

Нечеткие итоговые условия

Делается это с тем, чтобы, при необходимости, трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его, еще и еще раз возвращаясь к переговорам в тот момент, когда это будет выгодно. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

www.marketch.ru

Правила жёстких переговоров

Окружающая человека реальность не всегда бывает, так скажем, доброжелательна. В особенности, это кается тех случаев, когда речь идёт о человеческих взаимоотношениях, и, тем более, о бизнесе, ведь эта сфера жизни напрямую связана с межличностным взаимодействием, а если говорить более конкретно – с искусством переговоров.

Вы, вполне вероятно, уже знакомы с некоторыми нашими статьями на тему переговоров (если нет, то может познакомиться с ними здесь и здесь), но сегодня мы решили ещё более серьёзно углубиться в эту тему и поговорить конкрентно о жёстких переговорах.

Время от времени человек, если он действительно хочет отстоять свои интересы, вынужден участвовать в жёстких переговорах, которые отличаются от обычных своей остротой, эмоциональным накалом и особой атмосферой. Перед такими переговорами необходимо максимально точно осознавать свои преимущества и недостатки, а также понимать, что может использовать против вас оппонент. Кроме того, очень важно иметь чёткую цель, а также придерживаться того результативного минимума, ниже которого опуститься вы просто не можете.

И, в первую очередь, стоит поговорить о том, какой может быть стратегия и тактика ведения жёстких переговоров.

Стратегии ведения жёстких переговоров

В большинстве случаев, перед жёсткими переговорами каждая из участвующих в них сторон продумывают свою стратегию поведения, которая может быть оборонительной или наступательной.

Оборонительная стратегия актуальна в том случае, если противоположная сторона обладает преимуществом в каком-либо плане, например, в психологическом или профессиональном.

Наступательная стратегия, в свою очередь, выбирается тогда, когда есть очевидное преимущество перед противоположной стороной. И именно эта стратегия являет собой наиболее яркий пример жёстких переговоров. Как правило, наступающая сторона сама же и провоцирует во время переговоров возникновение конфликтных ситуаций, т.к. посредством этого можно добиться того, что оппонент потеряет самоконтроль, вследствие чего он сможет совершить массу ошибок или сказать то, чего говорить не стоит.

Что же касается тактик ведения жёстких переговоров, то их тоже может быть две.

Тактики ведения жёстких переговоров

Выделяются две основные тактики ведения жёстких переговоров – это тактика «Поддавки» и тактика «Психологический комфорт».

Тактика «Поддавки» заключается в том, что один из оппонентов принимает на себя точку зрения второго, проводит анализ текущей ситуации с его позиции восприятия и оперирует такими аргументами, которые могут повлиять на эту его позицию, а также пошатнуть его уверенность в предлагаемых и выдвигаемых им вопросах и выводах.

Тактика «Психологический комфорт» подразумевает использование в процессе переговоров формулировок, смысл которых сводится к тому, что «Мы желаем вам только самого лучшего». Такой подход позволяет сделать оппонента более податливым и склонным к тому, чтобы идти на уступки по причине того, что в нём начинают взыгрывать такие качества, как тщеславие, чувство собственной важности и значимости и т.п. Также здесь против оппонента используется и его жадность, ведь можно абсолютно безосновательно обещать ему всевозможные выгоды, которые он получит от договорённости, которая устраивает именно вас. Здесь начинает действовать очень важный психологический момент, когда человек (или группа людей-оппонентов) не способен должным образом оценить ситуацию, и, сам того не замечая, начинает верить в реальность собственной выгоды.

Помимо всего прочего, имеются и такие психологические методы воздействия, в которых используется недостаточная компетентность противоположной стороны, а сам оппонент обескураживается огромным количеством всевозможных терминов, названий, официальных данных и т.д. Во многих случаях он, дабы не проявить свою малообразованность, не станет уточнять всех этих непонятных моментов, и будет вынужден верить в то, что ему говорят.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия, к примеру, приёмы НЛП, что вводит собеседника в своеобразное трансовое состояние. Здесь могут применяться такие приёмы, как изменение тембра голоса, фрейминг, якорение, отзеркаливание и другие. Всё это способно так повлиять на сознание оппонента, что он просто потеряет способность к анализу и критической оценке ситуации.

Также нужно упомянуть и о том, что в некоторых случаях переговорщики прибегают и к такому приёму: изначально они максимально жёстко начинают вести беседу, по причине чего собеседник просто повергается в шок (это делается для того, чтобы навязать оппоненту свои правила игры). А после того, как нужный промежуточный результат достигнут, кардинально меняют тактику, начиная проявлять сочувствие, сострадание, понимание и т.д. На этом этапе оппонент подсознательно проникается доверием и «разворачивается» в нужном направлении. Причиной этому служит то, что люди часто испытывают своеобразное чувство благодарности к тем, кто первоначально придерживался другой точки зрения – противоположной их, а после начал их точку зрения разделять.

Представленный способ очень эффективен в жёстких переговорах: их можно начать крайне агрессивно, а потом прибегнуть к проявлению уважения к чужой позиции, частичному соглашению с доводами оппонента и предложению наиболее оптимального для обеих сторон способа решения проблемы. Такая тактика считается чрезвычайно эффективной, т.к. противник становится более податливым и уступчивым, видя, что его уважают, и стремится использовать для себя временную лояльность изначально агрессивной стороны.

Однако продуктивность жёстких переговоров зависит не только от умения использовать вышеупомянутые стратегии и тактики. Очень важно уметь применять и ряд особых приёмов, регулирующих поведение во время жёстких переговоров. Что же это за приёмы?

Правила поведения в жёстких переговорах

Здесь мы можем выделить пять наиболее эффективных правил поведения в жёстких переговорах.

Первое: С самого начала жёстких переговоров следует быть по максимуму открытым и сразу же чётко обозначить свою позицию. Благодаря этому можно достичь аналогичного поведения оппонента.

Второе: В том случае, если формат переговоров допускает общение на посторонние темы, этой возможностью следует воспользоваться, ведь ничто так не сближает людей, как наличие общих интересов или проблем. В процессе общения на тему чего-то совершенно отвлечённого можно не только приятно побеседовать, но и прийти к решению вопроса самым лучшим из способов.

Третье: Многие люди боятся просить о помощи. Однако такой ход может легко обезоружить даже самого агрессивного противника. Учитывая особенности психики большей части людей, велика вероятность, что вам не откажут. Причём, не имеет никакого значения, какова будет причина: страх потерять собственную значимость, сострадание или подсознательное стремление помогать. Начать же можно с чего-то вполне банального, например, с просьбы одолжить ручку или дать листок бумаги.

Четвёртое: Ни в коем случае нельзя позволять оппоненту манипулировать собой или оказывать давление. Допускается даже прямое указание собеседнику на то, что он начинает «перегибать палку». Однако важно не забывать переводить разговор на позитивную ноту, ведь целью переговоров являются не взаимные обвинения, а поиск решения проблемы. Оппонент же не сможет вами манипулировать лишь в том случае, если вы будете постоянно сохранять осознанность и самоконтроль.

Пятое: Умейте отказывать правильно. Даже если переговоры стали напоминать конфликт и не предвещают ничего хорошего, категорически нельзя переходить на личности или оскорблять. Самый эффективный способ попрощаться с оппонентом в такой ситуации – это признать, что вся ответственность за неудачу в переговорах лежит на вас. Можно также указать на то, что достичь взаимопонимания не позволяют именно ваши возможности, но в перспективе вы не против снова обсудить общие проблемы.

Конечно, тема жёстких переговоров далеко не исчерпывается той информацией, которую мы старались до вас донести. Эта тема очень широка, и можно посвятить не одну страницу разбору всех её тонкостей и нюансов. Но, в любом случае, представленные рекомендации способны значительно улучшить ваш навык ведения переговоров и достижения требуемых результатов при взаимодействии с другими людьми.

4brain.ru

Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Давайте поговорим о жестких переговорах. Долой лицемерные стратегии поиска взаимовыгодного компромисса! Вам нужно все, сразу и на лучших для вас условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать новичками-бизнесменами.

Ну что, это заявление не соответствует вашим представлениям о «высоких» принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь вы знаете, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию. Бизнес — это война. Война со всеми: вы боретесь с конкурентами за рынок, боретесь за внимание клиентов, боретесь даже с собственным персоналом, стремясь купить максимальную отдачу за минимальные деньги. Глупо в таких условиях играть по правилам, установленным другими. Пусть даже эти правила внешне на редкость привлекательны и поддерживаются большей частью общества. В конце концов, бизнес ведете именно вы, а не они, и если вы потеряете бизнес, стремясь быть этичным, то это общество вряд ли протянет вам руку помощи. Так что оставим «сахарные» предрассудки, у вас только одна жизнь, проживите ее по своему сценарию и правилам (но девять заповедей никто не отменял).

Вернемся к стратегии ведения жестких переговоров. Лучше всего этот подход срабатывает с компаниями, которые, как вы знаете, максимально в вас заинтересованы. У кого больше потребность в контракте, тот и более уязвим, а значит, подвержен манипулированию. Так что вот вам первый совет: наведите подробные справки о возможном партнере. Это позволит вам выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.

После того, как вы имеете полное представление о положении дел в компании другой стороны, вы готовы к встрече. Стремитесь ее всегда проводить на своей территории, это даст вам серьезное моральное преимущество. Также желательно назначать интересующую вас встречу на конец рабочего дня, когда ваш собеседник предположительно будет утомлен, а значит, более податлив (главное, сами не забудьте хорошо отдохнуть перед переговорами). Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.

Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров такая, на первый взгляд, банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров.

Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании контрагента, в то время как с вашей стороны лишь один из топ-менеджеров (в этом случае после выработки предварительных договоренностей у вас появляется повод тянуть время — «надо представить соглашение на утверждение Боссу»).

Существует несколько стратегий манипулирования собеседником.

В первом случае вашей задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта. Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны более мелких фирм). Другим, более культурным способом смутить собеседника является демонстративное равнодушие и нейтральность. Если это подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благоприятная почва для начала переговоров.

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик. Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат. Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника грандиозные мегазаказы, выгоды стратегических альянсов и новые совместные проекты. Как только он задумается о том, какие перспективы этот контракт открывает для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец) и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверены — он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяните время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего саратовского представительства, например, и он ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуете, что происходит? Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить. При этом одна тонкость: на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер — подобные условия уже обсуждались с конкурентами и, значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.

На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь столкнуть их в борьбе за ваш заказ между собой. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.
Часто же, все, что вам надо — это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто нужен — он ему необходим! Настало время решающей встречи с главным Боссом. Пусть это будет в Москве, например (если вы живете в регионе), дополнительные траты не помешают.

На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились, и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых вначале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента буквально завтра.

Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить Босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то он вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных сил. У него остается только один выход — согласиться со всеми вашими условиями.

Контракт подписан. Занавес.

P.S. И последний совет. Будьте осмотрительны, в менее выигрышном положении можете оказаться и вы. В условиях кризиса бдительность притупляется, а желание заключить контракт любой ценой растет.
Но нужна ли вам ТАКАЯ цена?

Авторская разработка центра — методика работы с бессознательным с помощью психологических карт. Подробнее.